التسويق الجوال

[admin]

القواعد الاساسية لحملة تسويقي هاتفية ناجحة
1. فروق العلامات التجارية أسهم “آلان ديتيير” – المدير الاستراتيجي لشركة “دينجروس كيتشن” صاحبة استراتيجية النزول للأسواق – في تطوير لائحة مكونة من عشرين سؤالاً للتعرف إلى الفروق التي تميز بين العلامات التجارية: تلك العوامل الخفية التي تكسب منتجك أو الخدمة التي تقدمها مكانة متميزة بين منافسيك. وأفضل طريقة لكي تؤتي هذه اللائحة ثمارها هي أن تجمع نخبة من أفضل مديريك التنفيذيين في غرفة مغلقة والتنقيب معًا عن الإجابات.
1. ما موقعنا الآن؟
2. ما الذي نطمح أن نكون عليه في غضون عامين؟
3. ما أفضل الفرص الذهبية المتاحة أمامنا خلال هذين العامين؟
4. لمَ وصفنا هذه الفرصة بالذهبية؟
5. ما الذي ينقصنا من مواطن قوة، مناصب، ومنتجات حتى يتسنى لنا اغتنام هذه الفرصة؟
6. ما أهم التحديات التي تهدد مصيرنا؟
7. هل يمكن التحكم في هذا التحدي؟ إن كانت الإجابة بنعم، فما الذي يمكن أن نفعله للتصدي له؟
8. ما الأشياء التي نفعلها بشكل أفضل من سوانا؟
9. ما العوامل التي أسهمت في تحقيق الانتصارات سابقًا؟
10 . ما الفائدة التي تعود على عملائنا من خلال ما نقدمه لهم؟
11 . ما الأسباب الثلاثة الأكثر أهمية التي تدفع عملاءنا لشراء منتجاتنا وخدماتنا؟
12 . ما العوائق الشائعة لإتمام الصفقات؟ بمعنى آخر: ما العوامل التي تعوق انضمام عملاء جدد إلى صفوفنا؟
13 . ما النسبة المئوية للأرباح المتوقعة للعام المقبل في ظل وجود عملاء جدد مقارنة بعملائنا الحاليين؟
14 . ما السمات الأساسية التي ينشدها عملاؤنا المحتملون؟ (نوعية المنتَج المُصَنع، وحجم الشركة/ المؤسسة، والتركيبة السكانية، والمناصب الوظيفية، والمحفزات، والمؤثرين الداخليين والخارجيين، وعادات وسلوكيات الشراء، والنقاط الرئيسية الواردة بالرسائل، والعوامل المؤثرة في قرارات الشراء، والجمعيات، والمنشورات، والعروض التجارية).
15 . مَن أقوى منافسينا؟
16 . أي الأعمال تمتعنا جميعًا؟
17 . إلامَ يهدف منافسونا؟
18 . كيف نتمنى أن يرانا الآخرون مقارنة بمنافسينا؟
19 . ما دورة المبيعات الأكثر شيوعًا؟
20 . ما الذي نحب أن نعكسه من قيم، وخصال، وسلوكيات؟
21. القيمة الثابتة مقابل القيمة المكتسبة لا يعني مجرد تأكيد أحد البنوك على أهمية الاستقرار المادي بالنسبة إليها أن يصبح هذا التأكيد بالضرورة أحد العوامل الأساسية لجذب العملاء وضمان الولاء.
ولكي تصل إلى الأسباب الحقيقية لإتمام الصفقات لا بد أولاً أن تتحقق من الدوافع الفعلية التي تحفز العملاء لشراء منتجاتك وخدماتك. وهذا ما يعُرف في دورات البحث التسويقية بالقيمة المكتسبة والتي تحدد بدورها كيف تنعكس بعض السمات الخاصة على سلوكيات العملاء.
حين تعقد مقارنة بين ما يردده الناس )القيمة الثابتة( وما يفعلونه )القيمة المكتسبة( تستطيع أن تتعلم الكثير حول الدوافع التي ترفع من معدلات بيع منتجاتك وخدماتك.
المحفزات الرئيسية هي تلك الخصائص التي تحقق معدلا مرتفعًا لدى كل من القيمة الثابتة والمكتسبة. فإن كان أداؤك متميزًا في كلتا الخانتين بالتأكيد سترتفع مبيعاتك. فالناس عادة ما يقولون – على سبيل المثال – إن “التكلفة المالية المناسبة” و“المأكولات المتميزة” من أهم مقومات المطاعم الناجحة )قيمة ثابتة(، كما تؤكد سلوكياتهم هذه المعتقدات )قيمة مكتسبة(. ومن هنا أصبحت “التكلفة المالية المناسبة” و“المأكولات المتميزة” من المحفزات الرئيسية للمطاعم.
أما عن خصائص ثمن الدخول فنجدها مرتفعة لدى القيمة الثابتة بينما تنخفض لدى القيمة المكتسبة. ففي المثال السابق، سيصر الناس بالتأكيد على أهمية نظافة المراحيض الملحقة بالمطاعم، ولكنها على أرض الواقع لا تشكل فارقًا ملموسًا.
كيف تطور حملة تسويقية هاتفية 
التخطيط المسبق: حين تهم بالبدء في حملة تسويقية ما أيًّا كان نوعها، لا بد أن تطرح على نفسك أولاً الأسئلة التالية:
* ما الهدف من هذه الحملة؟
* من عملاؤك المستهدفون؟
* إلى متى ستستمر هذه الحملة؟
* هل تعتمد على أية وسائل إعلامية أخرى لدعم حملتك الهاتفية؟
تحديد الأهداف: ما الإنجازات المرجوة من هذه الحملة؟ تعرف بدقة إلى ما تتمنى تحقيقه من خلال حملتك قبل أن تتخذ أي خطوات أخرى.
تحديد العملاء المستهدفين: بعد أن حددت الأهداف الحقيقية لخطة التسويق الاستراتيجية، حان الوقت لتحديد عملائك المستهدفين.
أفضل طريقة لتحقيق ذلك هي من خلال ابتكار نموذج مبسط للشكل والهيئة المتوقعة لهؤلاء العملاء. كنقطة بداية، أجب عن هذه الأسئلة:
1. من أكثر حاجة إلى المنتج أو الخدمة التي تسعى لتسويقها؟
2. ما الحجم المثالي والمناسب لعملائك المستهدفين؟
3. ما الوسيلة الأنسب للتواصل معهم؟
تحديد استراتيجيات الحملة الترويجية:
حتى وإن كنت تقود حملة تسويقية هاتفية، فهذا لا يعفيك من اختيار وسيلة التواصل الهاتفي المناسبة )مسموعة؟ مرئية؟ أو من خلال مواقع الإنترنت الهاتفي؟، كما يجب أن تحدد ما إذا كنت تسعى فقط لدفع المعلومات إلى العملاء أم اجتذابهم بها للتعرف أكثر إلى شركتك.
فالحملات الترويجية القائمة على الدفع تكتفي بتقديم المعلومات اللازمة للعملاء المحتملين، ثم الانتظار أملاً في أن يتجاوب أحدهم بشراء أحد المنتجات أو الخدمات.
أما عن الحملات القائمة على الاجتذاب فهي تركز إلى حد كبير على “جر” العملاء تجاه شركتك. تحديد الفترة الزمنية للحملة:
تؤثر الفترة الزمنية المحددة للحملة بشكل كبير على طريقة تصميمها. فإن كنت تنوي أن تستمر هذه الحملة لفترة طويلة، احرص على “تلقيحها” بالأنشطة الإعلانية المختلفة، وإلا ستتباطأ معدلات استجابة العملاء إلى أن تختفي.
الاعتماد على الوسائل الإعلامية الأخرى:
اختر الوسائل الإعلامية الأخرى التي ستسير جنبًا إلىجنب مع حملتك التسويقية الهاتفية. الميزانية والجداول الزمنية:
* حدد موعد البدء
* احصر تكاليف الحملة التسويقية الهاتفية
* احسب تكاليف الوسائل الإعلامية الأخرى
* حدد عدد الرسائل. المحتوى والإنتاج
* اختر نوعية الرسائل
* حدد كيفية التوزيع
كيف تنفذ وتدير حملة إعلانية ناجحة بالرسائل النصية
من الضروري أن تتعرف إلى مقومات حملة الرسائل النصية قبل أن تشرع بها. فعليك الالتزام بالحد الأقصى لحروف الرسائل النصية القصيرة وعددها 160 ، ومن ثم يجب أن تكون رسالتك مختصرة ومعبرة عن فكرتك في نفس الوقت. كما يجب أن تحرص على الالتزام بالقوانين المتعلقة بالرسائل النصية والتي تتنوع وفقًا لمقدم الخدمة.
هناك خمسة عناصر رئيسية لضمان نجاح حملة الرسائل النصية:
1. الكلمة المفتاحية: وهي الكلمة التي يعيد المستخدمون إرسالها عبر الرقم المختصر، وبالتالي من الضروري أن تكون سهلة التذكر، وسهلة الكتابة، ووثيقة الصلة بمنتجك. تتكون هذه الكلمة من ثمانية أحرف أو أقل.
2. الكود المختصر: يرسل المستخدمون الكلمة المفتاحية من خلال كود مكون من خمسة أرقام وهو الكود المختصر. فعلى سبيل المثال: يمكن أن يحث إعلانك أو ملصقك الإعلاني المستخدمين على إرسال كلمة “هدايا مجانية” (الكلمة المفتاحية) من خلال الرقم 12345 )الكود المختصر(. وعلى هذا الصعيد لا بد أن تحدد ما إذا كنت ستعتمد على الأكواد المختصرة المخصصة )أو الخاصة
بعلامات تجارية بعينها( مثل COKE – اختصارًا لشركة “كوكاكولا” – أم الأكواد المختصرة الشائعة مثل 54321 . بالطبع تتميز الأكواد الشائعة بضآلة التكلفة، أما الأكواد المخصصة فقد تؤتي ثمارها بشكل أفضل مع العلامات التجارية الضخمة.
3. دعوة محفزة للعمل: تتألف هذه الدعوة من كل من الكلمة المفتاحية، والكود المختصر، بالإضافة إلى الفائدة أو القيمة التي تعود على المستخدم. يكمن التحدي في إشعال فتيل هذه الدعوة من خلال جملة واحدة مختصرة. يتطلب ذلك التأكد دائمًا من السير على الطريق السليم المؤدي إلى النجاح. فعلى سبيل المثال: يمكنك مقارنة نتائج “إرسال كلمة مفتاحية عبر كود مختصر ليغتنم المستخدم فرصة تجريبية مجانية” في مقابل نتائج “إرسال كلمة مفتاحية عبر كود مختصر بهدف الحصول على كتب سمعية مجانية.”
4. الوسائل الإعلامية المدعِمة: تحتوي هذه الوسائل بين طياتها على المواد والملصقات الإعلانية، وإعلانات المحطات الإذاعية، والإعلانات التلفزيونية، و/أو الإعلانات الرقمية التي تحفز المستخدمين على إرسال الكلمة المفتاحية. يؤثر اختيار الوسيلة الإعلانية، ومكانها، ومحتوياتها المبتكرة بشكل كبير على نجاح الحملة التسويقية أكثر مما تفعل الكلمة المفتاحية، أو الرقم المختصر أو حتى الدعوة المحفزة للعمل. وللخروج بأفضل النتائج احرص على أن تظهر رسالتك المحفزة بشكل بارز ومميز.
أما إن كنت من محبذي الإعلانات التلفزيونية فتأكد من ظهور إعلانك أطول وقت ممكن على الشاشات (وينطبق ذلك على كل الوسائل الإعلانية أيضًا).
5. ردود الأفعال: بمجرد أن يتجاوب المستخدمون مع رسالتك، لا بد أن تصلهم رسالة منك تؤكد الاستلام.

[الكاتب]

المشاركات