كيف تسوق لمشروعك الصغير بمفردك؟

[admin]

هل تعزف منفرداً ؟
هل يدور عملك الصغير حولك أنت وأنت فقط؟ هل تلعب كل الأدوار وتعزف على جميع الأوتار لتكون صاحب العمل، والمنتِج، والمنتَج، والعلامة التجارية، والمسوِق؟ هل تتحمل على عاتقك إدارة العمل بأكمله في أثناء العرض وخلف الكواليس؟ هل تواجه الجماهير بمفردك – حتى وإن كان لك بعض المعاونين – سواء بشكل مباشر أو من خلال البريد الإلكتروني أو المكالمات
الهاتفية؟ هل يتفرق عملاؤك في شتى أنحاء العالم؟ هل منتجك هو في المقام الأول ”خبرتك؟“ قد تكون مدربًا مهنيًا، أو استشاريًا، أو مؤلفًا، أو محاورًا، أو معلمًا، أو معالجًا نفسيًا، أو كاتبًا، أو مصممًا، أو مهندسًا معماريًا، أو مقاولاً، أو محاميًا، أو محاسبًا، أو وكيل عقارات، أو سمسار رهن عقاري، أو وكيل رحلات، أو إخصائي علاج موضعي للفقرات، أو طبيب أسنان، أو إخصائي تدليك، أو مصورًا، أو غيرها الكثير من الأعمال التي تعتمد بشكل رئيسي على الخبرات الشخصية. فإن كان أحد هذه المصطلحات مألوفًا بالنسبة إليك ”ممارس خاص،“ أو ”إخصائي مستقل،“ فأنت ممن يندرجون تحت قائمة العازف الفردي أو بالأحرى صاحب العمل المتفرد.
الحقيقة المفجعة
عملاؤك المحتملون بشخصك لا يكترثون: تلك هي الحقيقة المفجعة والصادمة! فما شأنهم بدرجاتك العلمية أو سنوات خبرتك أو بشهادات التفوق الغامرة للجدران أو حتى بمدى روعتك وعظمتك؟ شيء واحد فقط يشغل بالهم ألا وهو أنفسهم. يميل بنو البشر بطبعهم إلى حب الذات، بل وأحيانًا الأنانية حتى وإن اختلفت النسب من شخص إلى آخر. فمن منا لا يضع نفسه فوق كل الاعتبارات وعلى قمة الأولويات! من هذا المنطلق دائمًا ما تتربع عائلاتنا، وممتلكاتنا، ومقتنياتنا الثمينة على عرش اهتماماتنا.
والأمر سيان لعملائك المحتملين. تتضمن تلك الحقيقة المفجعة بين طياتها خبرًا سارًا، فهي وإن كانت موجعة إلا أن غالبية منافسيك من أصحاب الأعمال الصغيرة ليس لديهم أدنى فكرة عنها أو بمعنى أدق لا يعيرونها اهتمامًا، ومن ثم يمكنك أن تستخدمها لصالحك.
تكمن الخدعة في تنسيق وتشذيب الطريقة التي من خلالها تقدم خدماتك لعملائك المحتملين. فعوضًا عن التباهي بخبرتك طويلة المدى في هذا المجال أو بفروعك المتعددة في ”اليابان“ و”نيويورك“ و”تورنتو“ أو بالجوائز والمكافآت التي نلتها نظير أعمالك الباهرة، ومن ثم جعل منتجك أو خدمتك هي محور الاهتمام، ابدأ بالتركيز على العميل أولاً وقبل كل شيء. يتسنى لك ذلك من خلال التركيز على ثلاثة محاور رئيسية تعرف بال”ميمات الثلاث“ وهي المؤرق، والمشكلة، والمأزق.
لكي تضمن النجاح لعملك الصغير لا بد أن يخضع تفكيرك لقليل من التغيير. تلك الطفرة التفكيرية من شأنها أن تحول الدفة نحو توقعات العميل، ومن ثم تنعكس بالإيجاب على سبل تقديم الخدمات وتسويق المنتجات. وبمجرد أن تضع نفسك محل العميل المحتمل لترى الأمور بعينه وتفكر بعقله تكون قد وضعت قدمك على بداية الطريق وتضمن لأحلامك التحقق.
المعكوس ” مرغوب “
يكمن السبب الحقيقي وراء فشل المجهودات التسويقية لأصحاب الأعمال الصغيرة في عكسهم للأمور وقلبهم للموازين؛ والأمر سيان بالنسبة إليك. فأنت تتحدث عن نفسك قبل عميلك، تركز على خبراتك وقدراتك لتبرهن على إلمامك بكل شيء بينما من المفترض أن توجه هذا الاهتمام إليه، تعتقد أنه يبالي بحديثك بينما هو ليس كذلك على الإطلاق، وأخيرًا تضع نفسك في المقدمة وتتباهى بمهاراتك هذه وقدراتك تلك بينما لا يريد العميل أن يسمع عن شيء سوى نفسه، ورغباته، ومتطلباته! لهذه الأسباب تبوء محاولاتك بالفشل.
لسوء الحظ يفكر الكثير من أصحاب الأعمال الصغيرة بالطريقة ذاتها: ”لِم ينبغي عليَّ أن أعطي قبل أن آخذ، أزرع قبل أن أحصد؟!“ حيث تقودهم عقلية المكاسب وتسيطر عليهم الأرباح بغض النظر عما يحتاجه الطرف الآخر. بالتأكيد ألقتك الصدفة في طريق أحد
هؤلاء: ”أحتاج إلى ضم المزيد من العملاء وتوسيع نطاق العمل وجني المزيد من المال… إلخ!“ تلك هي الطريقة المثلى التي تضمن الفشل الذريع وكذلك السريع، ولكن لكي تجني الكثير ازرع أولاً ثم احصد.
إن خير ما يمكنك أن تقدمه للعميل حين تكون صاحب العمل الأوحد والوحيد هو خبرتك ومعارفك.
قد تتعارض هذه الفكرة مع المبادئ والاستراتيجيات التي يروج لها كبار خبراء التسويق والتي ”تجرم“ الكشف عن الخبرات باعتبارها رأس مال المسوِق الأهم، ولكن يكمن السر في موازنة الكفة بحيث تمنح العملاء ما يكفي ليعكس خبرتك ولكن دون أن تكشف عن كل أوراقك.
بعبارة أخرى: امنحهم جزءًا ضئيلاً وأيضًا هامًا  من خبرتك لتكن بمثابة الطعم الذي سيجذبهم إليك مرة تلو الأخرى للاغتراف من بحور معارفك. يتسنى لك ذلك من خلال عدة استراتيجيات، ومنها:
العروض والتجارب المجانية: عادة ما يلجأ إلى هذه الاستراتيجية خبراء التدليك، وقد لاقت نجاحًا باهرًا. فتجدهم في الأحداث والمناسبات الرياضية يعرضون جلسات تدليك مجانية لمدة عشر دقائق. تتساءل لمَ قد يقدم أحد على تقديم خدماته دون مقابل؟ الإجابة ببساطة ليمنحوا عملاءهم المحتملين نبذة مختصرة عن خبراتهم وما ينجم عنها من راحة نفسية واسترخاء.
والآن كيف يمكنك أن تستغل هذه الاستراتيجية للترويج لخدماتك؟ إن كنت أحد خبراء التدريب النفسي أو المهني فلمَ لا تقدم جلسة تدريب مجانية مكثفة تتراوح ما بين نصف الساعة والساعة كي يلمس العميل طبيعة عملك ومدى استفادته على أرض الواقع؟ أو إن كنت مصمم ديكور داخلي، على سبيل المثال، فيمكنك أن تشرح للعميل المحتمل العملية التي من خلالها تنسق
الألوان بحيث تعكس شعورًا بالدفء والحميمية.
المعلومات المجانيه : هناك العديد من الملحقات التي يمكن أن تقدمها لعميلك المحتمل بينما تشرح له طبيعة عملك وخبرتك
كالمقالات، والملفات التعريفية، والصحف الإرشادية، والتقارير متعددة الصفحات. فيمكن للمحاسب، على سبيل المثال، أن يؤلف كتيبًا بعنوان ”قلص ضرائبك في عشر خطوات!“ ويوزعه على عملائه المحتملين وبذلك يضرب عصفورين بحجر واحد حيث يقدم هدية قيمة ويعكس خبرته في الآن ذاته. ومن ثم سينجذب العميل المحتمل نحو هذا المحاسب الذي قدم هذه المعلومات
القيمة دون مقابل وبالتالي تزداد فرص انتقاله من خانة العملاء المحتملين إلى خانة العملاء الفعليين.
ورش العمل أو المحادثات المجانية: يعمد سماسرة العقارات والاستشاريون الماليون إلى استخدام ورش العمل والمحادثات المجانية بشكل مثمر وفعال. فهي من ناحية تعكس خبرتك في المجال، ومن ناحية أخرى تقدم معلومات مفيدة بحيث تؤكد للعميل أنك الشخص المنشود.
المفاجآت المجانية الإيجابية : لمَ لا تبادر بإرسال هدية مجانية لعملائك السابقين أو المحتملين مثلاً كروت معايدة، أو تذاكر لحضور أحد الأفلام، أو غيرها الكثير من الهدايا المميزة والتي لا حصر لها؛ فمثل هذه اللفتات البسيطة لها أكبر الأثر في نفوس الآخرين. افعل ذلك مع عملائك الحاليين وكذلك السابقين من حين إلى آخر، وفي أوقات متفرقة من العام دون مناسبة، وتأكد أنها لن تضيع هباءً وسيكون لها مردود إيجابي سواء كان ذلك مكالمة شكر، أو خطاب توصية بعميل أو مجموعة من العملاء المحتملين، أو عميلاً جديدًا.
تعلم فن الإنتقاء تحقق الثراء : اسأل عشرة من أصحاب الأعمال الصغيرة عن نوعية العملاء الذين يفضلون التعامل معهم وستجد أن إجابة ثمانية على الأقل – إن لم يكن جميعهم: ”أي شخص طالما…“ وماذا عنك؟ كيف ستكون إجابتك؟ هل ستكون مماثلة لإجاباتهم؟ أم ستكون: ”كل شخص يكون…“ أو حتى: ”الشخص الذي…!“ إن كانت إجابتك بنعم، فقد وقعت – كغيرك من أصحاب الأعمال الصغيرة فريسة لخطأ شائع وهو الفشل في انتقاء عملائك المحتملين.
إن الخطأ الذي يشوب تلك الإجابات الشائعة يكمن في أنها لا تمثل في حد ذاتها مقياسًا حقيقيًا ومحددًا لنوعية عملائك، بمعنى أنها غاية في العموم والشمول. كما أنها تشير في مضمونها إلى رغبتك في أن تلعب كل الأدوار لشتى أنواع الجماهير. فمثل هذه الإجابات العامة والشاملة تشتت العقول وتولِد الذهول. فعلى سبيل المثال: إذا ما استهللت سؤالك لأحد الأشخاص القائمين على أحد الأحداث أو المناسبات المجتمعية ب”هل تعرف أي شخص يريد أن…؟“ فستجد لسان حاله يقول: ”أي شخص! أنا
لا أعرف أي شخص.“ وسيجيبك بشكل قاطع: ”للأسف لا أعرف أي شخص يريد أن…!“ فكيف لهم أن يفكروا في شخص بعينه إذا ما كان الطلب قائمًا على ”أي شخص؟“ فمثل هذا السؤال غاية في الشمول لدرجة تعيق عقولهم عن التفكير بشكل ملائم. ذلك هو مربط الفرس.
من هنا تتضح أهمية تحري الدقة في وصف نوعية وطبيعة عملائك. فهذه الدقة في التوصيف من شأنها أن تساعد الآخرين في التفكير في بعض الأشخاص ممن قد يحتاجون نوعية الخدمات التي تقدمها، وكذلك تساعد عملاءك المحتملين في التأكد من أنك الشخص المنشود، بل إن هذه الدقة لا بد وأن تصل إلى درجة تحدو بالآخرين إلى التفكير في شخص بذاته، بمعنى أن يقول أحدهم: ”نعم أعتقد أن فلانًا يحتاج إلى هذا، فلم لا تتواصل معه!“ أو ”بالتأكيد أنا في أمس الحاجة إلى هذا الأمر فلم لا نتعمق في مزيد من التفاصيل!“

[الكاتب]

المشاركات