ثلاثة عشر تعبيراً عن الشغف في البيع

[admin]

خريطة التميز
ليس لدى النساء المولعات بحقائب اليد ولاء لماركة معينة، لكن يتجه ولاؤهم نحو أي حقائب يد ممتازة. فإنهن يولين اهتمامًا كبيرًا لمعايير التميز الحقيقي التي تفصل الحقائب الفاخرة عالية الجودة عن الحقائب العادية. ويتوقف شراؤهن على أساس هذه المعايير أكثر من الماركات في حد ذاتها.
تشتري 15 ٪ من النساء الثريات سنويًا حقيبة يد بسعر 500 دولار أو أكثر. وقد لوحظ أن هذه النسبة لم تتغير حتى في أثناء التراجع الاقتصادي العظيم. لذا نجد أن 15٪  من النساء الثريات متحمسات لهذه الفئة من حقائب اليد، وعلى الرغم من حالة الركود، واصل الأثرياء شراء الأشياء التي يحبونها، ولم يكن لديهم أي استعداد للتضحية بالكيف، على الرغم من أنهم بالتأكيد على
استعداد لتقليل الكمية. ويعني ذلك أنهم يشترون حقيبة واحدة ”بيركين“
سنويًا بدلًا من شراء ثلاث في عام 2005 ، لكن أولئك الذين يحبون منتجًا ما يثقون في قدرة ”هيرميس“ (أو ”جوتشي“،إلخ) على الاستمرار في صناعة حقائب اليد طبقًا لتلك المعايير، كما أنهم يدركون أيضًا أن المنتجين الآخرين بإمكانهم توفير تلك المعايير أيضًا، ولذلك يمكن أن يتراجع أي منتج.
وبالإضافة إلى فهم منتجاتهم، يستطيع مندوبو المبيعات الناجحون فهم منافسيهم. لنفترض أنك تبيع منتجات ”ستوبين“ الزجاجية، وتحكي في كثير من الأحيان قصص التفاصيل الغنية الخاصة بتلك المنتجات. يعوزك أيضًا أن تعرف أن منافسيك الرئيسيين هم على الأرجح ”ليموج“ و”باكارا“، وأنهما قادران على تحقيق التميز في هذه الصناعة، على الرغم من أن لديهم قصصًا مختلفة جدًا.
تبيع ”باكارا“، على سبيل المثال، المنتجات المصممة بشكل رائع، بحساسية مجردة، وغالبًا ما يكون النموذج مبسطًا للغاية والتفاصيل غائبة. أما ”ليموج“ فتقدم تصميمات مجردة مع الكثير من التفاصيل (مثل عيون وآذان الحيوانات على سبيل المثال)، وباستخدام ألوان زاهية أيضًا. أما ”ستوبين“ فتصنع زجاجًا مصقولًا وتهتم باللمسات الأخيرة، كما تزهر منتجاتها بالتناقضات التي تجعلها تلمع (وتضيء ويظهر الزجاج قوس قزح عندما تتعرض لأشعة الشمس). يقوم الصفوة بشراء مختلف أنواع التصميمات ويعرفون لماذا يشترونها، ويسعدون بالاختلاف والتشابه فيما بينها.
يختلف معنى الولاء للماركة في مجال المنتجات الفاخرة، وينبغي على مندوبي المبيعات أن يكونوا مستعدين لمساعدة عملائهم على التنقل بين العروض.
ثلاثة عشر تعبيراً عن الشغف في البيع
لا تأتي الأنواع الثلاثة من الشغف دائمًا معًا بلا عناء. وفيما يلي 13 طريقة مباشرة وأصيلة للاستفادة من المشاعر الكامنة في أي موقف متعلق بالمبيعات.
1- عبر عن حبك لعملك. يمكن أن يكون تعبيرك عن حبك وحماسك لعملك وراء بناء علاقة قوية. في الواقع، اقترحت الدراسات أن هذا الأسلوب وحده يمكن أن يزيد قدر المبيعات بنسبة 20 ٪ في متوسط الإيرادات من كل عميل؛
2- احكِ قصصًا تفصيلية. فالشرح التفصيلي للمنتج يمكن أن يلعب دورًا كبيرًا، تمامًا مثل شهادات العملاء، ولكن في أثناء البيع للأثرياء، لعل أقوى أداة لفظية لدى مندوب المبيعات هي رواية قصة مفصلة ومؤثرة؛
3- اكتشف الأهداف المشتركة. فالناس يرغبون في العمل مع مَن يشتركون معهم في نفس اهتماماتهم؛
4- العب دور الدليل أو الخبير. كن مرشدًا لعملائك. عليك أن تعرف كل شيء عن هذا المنتج حتى تتمكن من شرح تاريخه، واذكر نقاط الاختلاف بينه وبين المنتجات المنافسة، وأجب أسئلة زبائنك؛
5- افهم شغفهم ومشاعرهم. افهم الوضع الأسري للعملاء باعتبار الأسرة هي اهتمامهم الأول. وتأكد من أن منتجك يفي باحتياجاتهم؛
6- قم بتلبية شغف اليوم. القيمة هي المحرك الرئيسي للعملاء. تأكد من توفير هذه القيمة في المنتج الذي تعرضه؛
7- استخدم لغة العاطفة. راجع اللغة التي تستخدمها من حين إلى آخر للتأكد من أنك تتحدث بلغة العاطفة؛
8- عليك أن تدرك أهمية الثقة. أصبح من الصعب توافر الثقة، إن لم يكن من المستحيل، في سياق تحقيق مبيعات نموذجية، لكنه مفهوم هام، ويتطلب فحصًا أعمق. وقد يكون التخلي عنها تمامًا أمرًا غير صحيح؛
9- احتفل. إتمام صفقة ما هو سبب وجيه للاحتفال. تأكد من أنك تحتفل مع العميل بعد أن يشتري سلعتك، على الأقل للحد من مشاعر الأسف التي قد تنتابه بعد عملية الشراء؛
10- قدم وعودًا مقنعة تتعلق بمنتجك. قدم قائمة بكل ما هو صحيح وذي مغزى، وكل ما هو مميز للمنتج الذي تبيعه؛
11- استخدم نبرة صوتية مقنعة. تأكد من أن نبرتك تلامس المشاعر الثلاثة: الحب الصادق لما تفعله، الانحياز إلى ما يسعى إليه عميلك، والمنتج الراقي الذي تعرضه؛
12- قم بتوجيه أسئلة متعلقة بالمشاعر. ألف بعض الأسئلة القائمة على المشاعر التي يمكنك استخدامها لتعميق تعاملك مع العملاء الحاليين والجدد؛
13- بع السعادة. كن سعيدًا، وعبر عن سعادتك، وافهم ما من شأنه أن يجعل العميل أكثر سعادة.
سبعة مبادئ لتحقيق النجاح
تحتوي القائمة التالية على سبعة مبادئ أساسية للتنفيذ والتطبيق. إلى جانب المشاعر، هذه هي الخصائص المميزة التي لاحظناها من خلال البائعين الناجحين، والتي تساعدهم على المضي قدمًا، وتجنبهم حالة الكسل الحالمة والرومانسية اليائسة المفعمة بالعاطفة والتي تفتقر إلى الإنجاز.
1- كن شجاعًا. يوجد في معظم الشركات عدد قليل من مندوبي المبيعات الناجحين الذين تتزايد مبيعاتهم بقدر كبير، وعادة لا يبيعون 5 أو 10 ٪ أكثر من غيرهم، لكنهم يحققون مبيعات تصل إلى عشرة أو خمسة عشر ضعفًا. من الواضح أن مثل مستوى
الأداء هذا هو أمر هام بالنسبة إليهم، فهم يريدون ذلك ويدركون أنهم يحتاجون إلى خطوات قوية لتحقيق ذلك. وباختصار هم شجعان وليسوا جبناء بالمرة.
2- كن محظوظًا. هناك مجموعة متزايدة من البحوث تكشف أن الناجحين أكثر حظًا من غيرهم. هؤلاء الذين يعتبرون أنفسهم محظوظين وأولئك الذين يعتبرون أنفسهم غير محظوظين يتصفحون نفس الصحف ويعدون الصور. وفي الصفحة الثانية من الصحيفة، يحمل وسط الصفحة عنوان ”توقف عن العد، هناك 43 صورة في هذه الصحيفة“. يرى المحظوظون هذا العنوان، أما الذين يعتبرون أنفسهم غير محظوظين فلا يرونه وبالطبع يستمرون في العد.
3- تمتع بحب الاستطلاع! فحب الاستطلاع هو المفتاح لفهم عملائك وزبائنك المتوقعين، وهو أيضًا العدسة التي يمكنك من خلالها رصد الاتجاهات في صناعتك وبين عملائك الحاليين والمتوقعين. عليك أن تعرف: ما شعورهم الآن؟ وما أسلوب حياتهم؟ وما الذي يجعلهم يرغبون في شراء الأطباق الصيني (أو أي شيء كان) في هذا الوقت بالتحديد؟ عندما لا نكون على يقين، نستخدم هذه الأسئلة لتسهيل تنفيذ مهمة حب الاستطلاع.
4- اغتنم الفرص في التو! يتطلب هذا وجود الحظ (رؤية الفرصة)، والفضول (استكشاف الفرص)، والجرأة (اتخاذ الخطوات اللازمة عندما تتاح الفرصة). تجتمع كل هذه لإنتاج الميل إلى اغتنام الفرص في التو.
5- كن دليلًا. يحتاج العملاء والزبائن اليوم إلى دليل ذي معرفة. وفي بعض الأحيان يكون الإرشاد حرفيًا كمرافقة العملاء في المتجر، ولكن يمكنك أيضًا أن تكون مرشدًا خلال عملية شراء معقدة. ضع في الاعتبار، على سبيل المثال، العوامل الأربعة التي تحدد جودة الماس: اللون والقطع والنقاء والعيار. وعن طريق إعطاء فرص للتفكير في منتج ما، توفر العوامل الأربعة أساسات لاتخاذ قرارات مستنيرة حول الجودة والقيمة. اسأل نفسك: ما العوامل الأربعة التي يتوقف عليها منتجك؟ وكيف يمكن أن تكون دليلًا أكثر تأثيرًا في عملية اتخاذ قرار الشراء؟
6-حدد أهدافك! أظهرت مئات الدراسات التي أجريت على المبيعات وكل جوانب الحياة تقريبًا قوة تحديد الأهداف المذهلة في تحسين الأداء. ضع أهدافًا محددة وصعبة وقصيرة المدى، فالأهداف الصعبة تولد الدافع للعمل الجاد، كما تقضي الأهداف المحددة على تبرير التقاعس عن القيام بالعمل الجاد والقول بأن ”لم أضع هذا الهدف على أي حال“، كما أن الأهداف قصيرة المدى تعد أهدافًا قوية، لأنها تولد موجة من النشاط الذي يحدث كهدف يلوح في الأفق، وأحيانًا ما تكون أهداف المبيعات كبيرة جدًا وبعيدة جدًا في مداها فلا تكون حافزًا للعمل. عندما يحدث هذا، يصمم البائعون الناجحون سلسلة من الأهداف قريبة المدى.
7- كن سعيدًا. يعني ذلك ببساطة: أن عليك أن تكون سعيدًا. وإذا ما أردت سببًا آخر، إليك ذلك السبب: السعداء يحققون نتائج أفضل من غيرهم. قد تتوقع أن النجاح يأتي أولًا، أي أن عليك تحقيق أهدافك أولًا، ويتبع ذلك شعورك بالسعادة. غير أنه في الواقع، في كثير من الأحيان تأتي السعادة أولًا. فالسعداء يكتشفون اهتماماتهم ومشاعرهم بشكل أسرع ويضعون المزيد من الأهداف الفعالة، ويعملون بجد، ويحصلون على المزيد من الدعم الاجتماعي، ويأتي النجاح كنتيجة لذلك“.

[الكاتب]

المشاركات