التسويق الفردي المتفرد

[admin]

ماالهدف من التخصص والتدقيق ؟
هناك بعض الأمور التي يجب أن تعلمها عن الطبيعة البشرية… تلك الطبيعة التي يندرج تحتها عملاؤك المحتملون وكل من تضعه ضمن قائمة عملائك العامة والشاملة: ”أي شخص… كل شخص… أو الشخص الذي…“
أولاً: يميل الناس بطبعهم إلى العمل مع المتخصصين وليس ”الدارجين.“ فكلما اتسعت قائمة عملائك المحتملين لتشمل أي شخص وكل شخص، تصبح كالسلعة البائرة والراكدة بمرور الوقت وتخبو شعلتك. ومهما فعلت لن ترضي جميع الأذواق.
ثانيًا: إذا تمكنت من التخصص في أحد المجالات والإلمام بكل جوانبها، فبذلك تتفرد وتتميز عمن سواك وتكتسب سمعة طيبة تمامًا كالطبيب المتخصص في أحد الأمراض النادرة، ومن ثم يذيع صيتك وتصبح ملاذًا للجميع.
ثالثًا: يمنحك التخصص والتميز الأحقية في طلب المزيد من الأتعاب. ينطبق ذلك على العديد من التخصصات كالطب، على سبيل المثال، والذي فيه يجني المتخصصون أضعاف الممارسين التقليديين.
رابعًا: يؤهلك التخصص لاجتذاب طبقة هائلة و”راقية“ من العملاء وسيكونون أكثر تفاعلاً وانصياعًا لك ببساطة لأنك محل الثقة والخيار الأفضل. وهناك قاعدة عامة أن من ينشدون التخصصات لا يسعون وراء الخصومات!
خامسًا: يساعدك التخصص في إحراز الأهداف وتحقيق الإنجازات، ومن ثم تطوير الخدمات التي تقدمها لعملائك. فالتدقيق المتعمق في مجال بعينه يجعلك أكثر إلمامًا وخبرة في تقديم الاستشارات وحل المشكلات يومًا بعد يوم، الأمر الذي يُعلي من شأنك لدى العملاء. من هنا يتضح أن التخصص – القائم على بذل الجهد وحل الأزمات وتقديم الخدمات يصنع منك نابغة وعملاقًا في المجال.
محور التخصص
يوجد طريقان مختصران من شأنهما أن يساعداك في اختيار محور التخصص الأمثل، أولهما أن تندفع نحو أي مجال على وجه السرعة لتبدأ العمل في الحال. أما عن الطريق الثاني ففيه تشكل قائمة عملائك السابقة والحالية نقطة الانطلاق. هل هناك نقاط مشتركة تجمع بين عملائك؟ فإن كنت إخصائيًا في العلاج الموضعي للفقرات على سبيل المثال – هل يحتل لاعبو الغولف
حيزًا كبيرًا من قائمة عملائك؟ إن كانت إجابتك بنعم، فلم لا تتخذ من هذه الفئة محور التخصص الخاص بك؟ أو كنت استشاري علاقات إنسانية ولاحظت ارتفاع نسب الطلاق بين عملائك، فلم لا تتخصص في مساعدة كل من تعرض لهذه التجربة المؤلمة لتخطي الأزمة وتجاوز المرحلة الانتقالية؟ وكذلك إن كان لديك مكتب محاماة للأعمال التجارية الصغيرة، فهل تشكل المشروعات العائلية المتوارثة من جيل إلى آخر جزءًا كبيرًا من قائمة عملائك؟ وهل تقتصر المشروعات على مجال بعينه؟ أيًا كانت إجابتك فكل هذه فرص تتجول في الأرجاء لذا: اغتنمها.
اللغة المثمرة
إن اختيار اللغة التي يتحدثها عميلك المحتمل وانتهاج الطريق الذي يسير عليه هو أقوى أسلحتك فيما يعرف باللغة المثمرة، حيث يخفق الكثير من أصحاب الأعمال الصغيرة في اختيار اللغة التي من خلالها يتواصلون مع عملائهم المحتملين، ومن ثم يفقدون التواصل وتضيع جهودهم هباء. لذا إن لم تحسن اختيار اللغة فلا تنتظر منهم سوى التجاهل والاستخفاف.
قواعد اللغة المثمرة
1- أجب عن استفساراتهم وضع احتياجاتهم في مقدمة الحديث؛
2- العب على وتر ”الميمات الثلاث“ المؤرق، والمشكلة، والمأزق واستغلها لصالحك؛
3- خاطب جانبهم العاطفي؛
4- إياك وكثرة الملصقات.
ملخص تفتيت الأزمات
إن خير وسيلة لمعالجة ”الميمات الثلاث“ – المؤرق، والمشكلة، والمأزق – تتمحور في ملخص تفتيت الأزمات، وهو عبارة عن صفحة واحدة تحوي بين طياتها مجموعة من الأزمات والمشكلات والحلول المطروحة للتعامل معها.
هذا الملخص على الرغم من بساطته فإن السر يكمن في قوته. فبمجرد أن تنتهي منه يمكنك أن تستخدمه في أي وقت وفي كل مكان، بل إنه لا بد أن يشكل بداية العلاقة بينك وبين جميع عملائك. كما تستطيع أن تسوق لهذا الملخص على صفحات الإنترنت إما كنسخة تسويقية أو كوسيلة للتواصل المباشر عبر البريد الإلكتروني أو حتى كإعلان تجاري يشرح خبرتك وطبيعة عملك.
سبع خطوات لملخص تفتيت الأزمات
1- اختر عنوانًا رئيسيًا خاطفًا للأنظار يتناول الميمات الثلاث.
2- تناول مؤرقات، ومشكلات، ومآزق العميل على وجه الخصوص.
3- ضع الخطوط العريضة للإطار الذي من خلاله يسهل حل المشكلات.
4- أبرز معرفتك الشاملة بالمعوقات والعراقيل التي تعترض طريق العملاء.
5- اطرح الحل الأمثل.
6- أثنِ على مجهوداتك ولكن دون أن تبالغ.
7- وفر وسيلة للتواصل معك.
كلما قل التسويق إقتربت أهدافك من التحقق
يعد انعدام التركيز الكافي إبان تدشين الحملات والجهود التسويقية من أهم وأخطر الأخطاء التي يقع أصحاب الأعمال الصغيرة فريسة لها، حيث يفتقر هؤلاء إلى القدرة على جذب العملاء بمعدل ثابت وعلى وتيرة ثابتة نظرًا إلى تشتت جهودهم التسويقية بين هذا وذاك.
فتجدهم يتنقلون ما بين نشاط وآخر لتكون المحصلة في النهاية… لا شيء. للتغلب على هذه المشكلة لا بد أن تتعلم كيف تقلل
من جهودك التسويقية كي تحقق النجاح المنشود. تلك الطفرة من شأنها أن تعكس مفاهيمك ونظرياتك التسويقية وتغيرها نحو الأفضل. يرى البعض أن التسويق يتطلب السير في جميع الاتجاهات، وقد يصح ذلك فيما يتعلق ببعض المشروعات الضخمة، ولكن
ليس للعازفين الفرديين وأصحاب الأعمال الصغيرة على شاكلتك، فالمبالغة في انتهاج كل الطرق التسويقية المتاحة يؤدي في النهاية إلى الفشل، والتخبط، والتشتت، وانعدام النتائج. إن التنوع الاستراتيجي هو الخط الفاصل والحل الأوسط ما بين التهاون في التسويق والمبالغة فيه. يكمن السر في تنويع الجهود بطريقة مركزة ومتناسقة. بمعنى أدق: يمكنك استخدام وسيلة تسويقية واحدة أو أكثر ولكن دون أدنى مبالغة كي لا تتشتت مجهوداتك بين هذا وذاك. هناك ثلاثة دوافع رئيسية وراء استخدام التنوع الاستراتيجي في الأنشطة والحملات التسويقية:
أولاً: يحول التنوع الاستراتيجي دون الخسائر الفادحة والدمار التام في حالات التعثر أو التدهور الاقتصادي.
ثانيًا: يعد التنوع الاستراتيجي أحد أهم المناهج التي تتسم بالتركيز، وسهولة التحكم، وسلاسة التطبيق، واستثمار الوقت على أكمل وجه ناهيك عن أهم مميزاتها وهو القضاء على عنصر التشتت والتخبط.
ثالثًا: يضمن لك التنوع الاستراتيجي جذب العملاء بشتى الوسائل ومختلف الطرق.
الحد الاقصي للتنوع الاستراتيجي
اختر ما بين ثلاث إلى ست أدوات تسويقية كحد أقصى. فلكي تضمن الفاعلية المنشودة لا بد ألا تقل أدواتك الاستراتيجية عن ثلاث بالطبع. كذلك لن تحتاج إلى أكثر من ست أدوات وإلا عرضت نفسك وعملك للتخبط والتشتت.
قد يبدو هذا العدد ضئيلاً للوهلة الأولى ولكن بمجرد أن تنهمك في العمل – لا سيما أنك عازف فردي، وتتحمل على عاتقك كل المهام والمسؤوليات – ستدرك أن ذلك هو العدد الأمثل كي تتحكم في زمام الأمور. إليك بعض الأدوات التسويقية التي يمكنك الاختيار من بينها في عملك الفردي:
1- موقع إلكتروني شامل وفاعل يجب أن يحتوي موقعك الخاص على كل المعلومات المتعلقة بالميمات الثلاث التي يواجهها عملاؤك المحتملون. كما يجب أن يتضمن المعلومات اللازمة لشرح طبيعة عملك، والإنجازات التي أحرزتها، والدور الذي تلعبه في إرشاد عملائك إلى سبل الخروج من المأزق وغيرها الكثير. فالموقع الإلكتروني من شأنه أن يوفر لعملائك شتى المعلومات والبيانات التي تدفعهم إلى التعامل معك – أو لا. ويلائم هذا النوع من الأدوات التسويقية الكثير من العملاء لا سيما الذين يهوون التعمق والبحث والتدقيق قبل اتخاذ القرار.
2- المقالات والنشرات الإلكترونية اكتب الكثير من المقالات والنشرات الإلكترونية التي تسلط الضوء على خبراتك ومعارفك في مجال تخصصك، وكذلك الحلول التي وضعتها لحل المشكلات.
3- مجموعات التوصية الشبكية كن عضوًا فاعلاً في إحدى مجموعات التوصية الرسمية التي تتخصص في نشر خطابات الجودة والتوصيات بين أعضائها.
4- المناقشات وورش العمل تناول الموضوعات ذات الصلة في خضم مناقشاتك مع المجموعات سواء الصغيرة أو الكبيرة، وكذلك ورش العمل.من خلال ذلك يتسنى لك مشاركة خبراتك ومعارفك على الملأ – أي مع عملائك الحاليين والمحتملين – وتترسخ لديهم بعض الأفكار عن كيفية الاستفادة من هذه الخبرات.
5- رسائل البريد الإلكتروني المباشرة تتمتع رسائل البريد الإلكتروني بأهمية هائلة والبطاقات البريدية على وجه الخصوص. أرسل
بطاقات بريدية شهرية أو نصف شهرية لعملائك المحتملين كي تزيد من فرص انتقالهم إلى قائمة عملائك الحاليين.

[الكاتب]

المشاركات