- This topic has 0 ردود, مشارك واحد, and was last updated قبل 7 سنوات، 7 أشهر by admin.
-
الكاتبالمشاركات
-
10 أبريل، 2017 الساعة 12:48 م #11122adminمدير عام
الشغف بالعلاقات
وبصرف النظر عن وجود شغف بالبيع، هناك سمة أخرى من سمات مندوبي المبيعات الناجحين للغاية، هي عشقهم للعلاقات. ولا يعني هذا بالضرورة أنهم انفتاحيون. غير أنهم يظهرون اهتمامًا بحياة الآخرين. إنه بالتأكيد اهتمام فكري، حيث يمكن اعتبار الكثيرين من مندوبي المبيعات ”مستمعين رائعين للغاية“ حيث يقرؤون عن، أو يلاحظون، السلوك البشري، لا سيما ما يتعلق منه بالمبيعات والإقناع، لكنه أيضًا اهتمام صادق وعملي، فهم يهتمون بالآخرين حقًا.
ويعد بناء العلاقات هو جوهر نجاح المبيعات، ويكمن الهدف في تحويل الشخص من عميل يبتاع سلعتك مرة واحدة إلى عميل دائم، ووجود الشغف لتطوير العلاقات هو المفتاح لهذا التغيير. فإن مَن يحققون أعلى نسبة للمبيعات يؤكدون:
1- ”يكمن السر وراء بيع السلع الفاخرة سلع الرفاهية في تطوير العلاقات، فقد تلتقي بشخص ما، وتقدم له خدمة كبيرة لدرجة أن الموقف يعلق بذهنه، مما يجعل العميل يتعلق بك في ذاكرته.“
2- ”لا يهتم البائعون المتميزون بالصفقة الأولى فقط، لكنهم يتساءلون: ”كيف يمكنني تكوين علاقة مع العميل؟ وكيف يمكنني الحصول على صفقات أخرى معهم؟“
3- ”عندما أرى شخصًا جديدًا يأتي إليَّ، أسأل نفسي: ”ماذا سيشتري هذا العميل؟“ فلا أنتظر العميل حتى يأتي إليَّ.“
التفاؤل وإبراز العاطفة
وسط الأبحاث والنتائج المتوافقة أو حتى المتعارضة، هناك عدة بحوث تتلاقى حول الدور المحوري للعاطفة والأفكار ذات الصلة في نجاح المبيعات. وقد كانت نتائج البحوث واضحة: تزيد مبيعات المتفائلين عن مبيعات المتشائمين بكثير… ففي إحدى الدراسات، زاد تحقيق وكلاء شركات التأمين المتفائلين مبيعاتٍ تزيد بنسبة 8٪ عن الوكلاء المتشائمين في السنة الأولى، ثم ارتفعت النسبة إلى 31 ٪ بحلول السنة الثانية، حيث بدأت قوة العاطفة والمثابرة في الظهور ظهورًا جليًا، كما اقترحت دراسات المتابعة أن تأثير التفاؤل على أداء المبيعات يمكن أن يزيد، وبخاصة في مكالمات المبيعات التي تتسم بالفتور والرفض، وما أكثرها في وقتنا هذا. بعد تسع مكالمات وتسع مرات من الرفض، يقول المتفائل لنفسه: ”قد تكون المكالمة العاشرة هي فرصتي القادمة للبيع.“ وفي المقابل، بعد تسع مكالمات يرفض فيها العميل المنتج، يقول المتشائم لنفسه: ”حياتي مملة“. وبالنسبة إلى الأخير، تبدأ رحلة من التجنب والتسويف، وتتطور تلك الحالة لتصبح سلبية وإرهاقًا.
اكتشف عاطفتك وأعد ترتيب بيئتك
يعتمد نجاحك في المبيعات على اكتشاف العاطفة التي تختبئ بداخلك واختيار وتشكيل البيئة الخاصة بك حتى تناسب تلك العاطفة. ويتوقف الأمر كذلك على إيجاد طرق للتعبير عن العاطفة بشكل يتناسب مع شخصيتك. تتجاوز العاطفة نمط الشخصية، فهي في الواقع تظهر نفسها وتتجلى بشكل مختلف في مختلف الناس، بحسب نمط الشخصية. وعندما تقابلنا مع مَن حققوا أعلى مبيعات في بيع السيارات الفاخرة، أدهشنا التنوع العجيب في المشاعر التي يمكن التعبير عنها من خلال الأداء المتميز للمبيعات. كان لدى أحدهم شغف بالفوز، واحتلال المرتبة الأولى في مبيعات الشركة سنويًا.
أما الآخر فقد كان لديه شغف بالإنترنت، وكان قد بنى قاعدة للعملاء من خلال حسن استخدام محرك البحث والمبيعات على موقع ”إي باي“.
وكان ثالث شغوفًا بالقيام بأنشطة خارج المنزل، فحوَّل هواية الصيد إلى فرص للتواصل مع أولئك الذين يتمتعون بنفس الشغف، وبذا جعل نفسه واحدًا من أكثر البائعين نجاحًا في البلاد (وبشكل تكيفي في البيع، وهو سمة العاطفيين للغاية، لم يصرف عملاءه عن الإعجاب بماركات أخرى وماذا كانت النتيجة؟ خسر عمله تمامًا.)
وهناك آخر من أكثر البائعين نجاحًا وجد وسيلة لإرضاء شغفه من خلال عمله: ”أنا رجل روحاني وأؤمن بالآخرين. فإذا كنت أخدمك بالطريقة التي تريدها فإنك ستكون مسرورًا جدًا.. ولن أضطر آنذاك حتى أن أطلب منك أن تشتري مني سيارة، ولا أن ترسل إليَّ
ثمنها عن طريق تحويل بنكي.“
شغف عملاء المستقبل
ظهر معظم الناجحين ماليًا من الطبقة الوسطى في الخمسينيات والستينيات والسبعينيات من القرن العشرين. لذا فهم في وقتنا هذا في أواخر الأربعينيات، وهم يتميزون باعتقاد قوي في التعليم، وما يزيد على ٪80 منهم من خريجي الجامعة ويحمل نصفهم تقريبًا درجات علمية متقدمة، لكنهم على الأرجح كانوا يدرسون بالجامعات الحكومية. كما أنهم يعتقدون أيضًا في أهمية الأسرة، أي أنهم تزوجوا وأنجبوا أطفالًا، ونجحوا إلى حد بعيد في الحفاظ على أسرهم.
لقد عملوا بجد، وكانوا يتقاضون لفترة طويلة رواتب محترمة ولكن ليست مذهلة. وغالبًا ما تيسرت أحوالهم فجأة، وقد حدث ذلك إما بسبب السيولة الناجمة عن تأميم أو تخصيص الشركات التي كانوا يعملون بها، أو كنتيجة لمكافأة حصلوا عليها بدخول شريك جديد أو بعض المفاجآت الأخرى الخاصة بالأعمال. وفي المتوسط، قد توفرت لديهم السيولة المالية منذ نحو عشر سنوات مضت. وما يزال معظمهم يتعلمون كيف يعيشون عيشًا رغدًا، ولكنهم احتفظوا بنمط التفكير الخاص بالطبقة الوسطى، كما أن معظمهم يصفون أنفسهم بأنهم ينتمون إلى الطبقة الوسطى.
الشغف بالأسرة وتلبية إحتياجاتها
يوجد لدى هؤلاء الأثرياء شغف آخر بخلاف العمل، هو شغفهم بأسرهم، فقد وُصف ”العمل والحب“ بأنهما من أسس الحياة البشرية الحديثة، وهذا هو الحال بالتأكيد بالنسبة إلى الأثرياء في يومنا هذا. وقد دللت الدراسة التي أجريت على هذه المجموعة من الأثرياء على تلك الفكرة، إذ تبلغ نسبة المتزوجين منهم اثنين وثمانين في المائة، 64 ٪ منهم لم يتزوجوا سوى مرة واحدة. وصف 75 ٪ منهم أنفسهم قائلين: ”نحن مشغولون بأولادنا أكثر من انشغال والدينا بنا“، وكذلك يتناول ٪75 منهم وجبة العشاء مع أفراد أسرهم على الأقل أربع مرات في الأسبوع. ولا يشعر سوى 19 ٪ منهم بأن أطفالهم لا يفهمونهم، وتظهر روح الأسرة بشكل قوي، بل تتجاوز البشر: إذ يعتبر 94 ٪ من أصحاب الحيوانات الأليفة في هذه المجموعة حيواناتهم الأليفة ”جزءًا من الأسرة“.
وأوضح اثنان من الأغنياء المشاركين في البحث أن:
❂مفتاح النجاح في الحياة هو ” الحياة الأسرية السعيدة، ووجود حياة عملية سعيدة وإيجابية، والقدرة على تقديم خدمة أو منتج
جيد لعملائك، ثم سعادتك بالخدمة التي تقدمها لهم“.
❂يعتمد النجاح في الحياة ” الأسرية على الاشتراك في نفس الاهتمامات، ويمثل هذا أمرًا غاية في الأهمية بالنسبة إلينا لأننا كلينا ملتزمان بنفس العمل، فقد يفصل أحدنا عن الآخر انشغال واحد منا فقط في ذلك العمل.“
شغف المنتج
يفهم البائعون الناجحون المنتجات التي يبيعونها، وبإمكانهم أن يقدموا تفصيلًا تاريخيًا وتراثيًا للمنتج، كما يمكنهم أن يحكوا قصصًا عن الأجيال المتلاحقة من الإداريين الذين بقوا أوفياء لقيم ومثل المؤسس، ولديهم أيضًا حكايات عن التميز في المواد والحرفية المستخدمة في الإنتاج. نعم يعرفون بالطبع منتجاتهم، وبالإضافة إلى تلك المعرفة، يفهمون قواعد ومعايير التميز الخاصة بمجالهم. ولا يفوتنا الدور الذي يلعبه ذلك الفهم في جعل المنتج ظاهرة غريبة بين المنتجات الفاخرة، ولكن ليس لدى الأثرياء ولاء يذكر للماركات الفاخرة. فعلى سبيل المثال: معظم النساء اللاتي لديهن حقائب ”هيرميس“ يفضلنها، ولكن يختلف تفضيل ماركة هيرميس عن الولاء لها. فإن معظم النساء اللاتي لديهن حقيبة ماركة ”هيرميس“ لديهن أيضًا حقائب أخرى ماركات ”لويس فويتون“ و”برادا“ و”فيندي“، وربما حقيبتان ماركة ”كوتش“ قمن بشرائها عندما بدأن تجريب المنتجات الفاخرة، ولا يزلن يستخدمنها في بعض الأحيان.
وفي الواقع، النساء اللاتي يشترين حقائب فاخرة لديهن في المتوسط أكثر من عشرين حقيبة يد من نفس النوعية، مما يعكس مجموعة متنوعة من الماركات. -
الكاتبالمشاركات
يجب تسجيل الدخول للرد على هذا الموضوع. Login here