طرق التفاوض الناجح..
التفاوض مهارة تختلف تماماً عن مهارة الحوار، لأنها تفترض وجود تباين يسعى واحد من طرفين إلى حسمه لصالحه في مواجهة الطرف الآخر. وكثيراً ما يحضر التفاوض في حياتنا اليومية حول أمور متفاوتة الأهمية، ولكن هذه المهارة تُصبح من مفاتيح النجاح الأساسية في الحياة المهنية ومجالات الأعمال. فإتقان التفاوض يعني تحقيق الكسب المنشود، والتعثر فيه منزلق يؤدي إلى التراجع والخسارة.
فما هي مقومات التفاوض الجيد؟ وما هي تقنيات تطوير هذه المهارة كي يتمكن المفاوض من تحقيق أفضل النتائج؟
1- مرحلة الاستكشاف Exploration
2- مرحلة تقديم العروض و المقترحات Bidding
3- مرحلة المساومة Bargaining
4- التوصل إلى اتفاق أو تسوية Settling
5- مرحلة إقرار الاتفاق Ratifying
وتشمل الأنشطة فى مرحلة الاستكشاف ما يلى :
- تحاول الأطراف تكوين نوع من الفهم لمتطلبات كل منها من الآخر .
- تصل الأطراف إلى نوع من الإحساس المشترك بنوع الاتفاق الذى يمكنهم التوصل إليه .
- يحاول كل طرف أن يظهر اتجاه تجاه الآخر .
- تبدأ ملامح الصفقة المتوقعة فى الظهور
- فى هذه المرحلة ينمو كذلك التعرف على وإدراك القضايا التى ينبغى الاستقرار عليها أثناء مرحلة المساومة .
- أما فى مرحلة تقديم العروض والمقترحات فيقوم أحد الأطراف أو كليهما معاً بتقديم عروضه ومقترحاته بالنسبة لكل قضية من القضايا فى الصفقة .
- فى مرحلة المساومة فإن كل فريق يفاوض الفريق الآخر من أجل تحقيق ميزة نسبية لصالحه . وكلما وصلت مرحلة المساومة إلى درجة النضج تأتى لحظة يدرك فيها كل طرف أن الاتفاق بينهما قد أصبح فى متناول اليد . وهنا تبدأ مهلة الاستقرار على الصفقة أو الوصول إلى اتفاق أو تسوية .
أخيراً هناك مرحلة إقرارا الاتفاق بشكل مكتوب عادة ، وفى بعض الأحيان يشمل ذلك تحديد التفاصيل القانونية . ويجب أن يؤخذ فى الحسبان أن الطريقة التى يتم بها تناول هذه المراحل فى عملية التفاوض تختلف من موقف تفاوضى لآخر .. وفى الغالب لا تسير هذه المراحل فى تتابع منطقى واضح . و نجد أن أطراف التفاوض يقومون بتحركات مفاجئة إلى الأمام أو إلى الخلف عبر هذه المراحل .. وأحياناً نجد المفاوضين يتبعون هذه المراحل فى أحد جوانب الصفقة إلى النهاية .. وهكذا بالنسبة للجانب الثانى . ويمكن القول أن المفاوض الفعال ينبغى أن يدرك – ولو فى عقله الباطن – هذه المراحل الخمسة من أجل الرقابة الفعالة على عملية التفاوض .
مهارات التفاوض الناجح
1. امنح نفسك مساحة للمناورة :
لا تترك طلباتك المبدئية قريبة أكثر من اللازم من هدفك النهائي، بعبارةٍ أخرى ؛ امنح نفسك مساحة للتفاوض. ابدأ بأرقام عالية اذا كنت تبيع، و منخفضة إذا كنت تشتري، و ليكن لديك سبب وجيه للبدء من حيث تبدأ.
- ضع جميع طلبات الطرف الآخر على الطاولة :
و اجعله يبدأ بطرح طلباته أولاً، و مبدئياً ؛ احتفظ ببعض طلباتك في جعبتك. و مرة أخرى ؛ هذا من أجل منح نفسك مساحة للمناورة .
- لا تفترض قط أنك تعلم ما يريده الطرف الآخر :
اكتشف حقائق الموقف باستخدام الأسئلة الجيدة ؛ لأنك سوف ترتكب أخطاء فادحة إذا بدأت على أساس خاطئ .
- احصل على مقابل لكل تنازل تقدمه :
و لا تقدم أي تنازل دون أن تؤمن شيئاً في مقابله ؛ فالتنازل الذي يقدم بسهولة بالغة يمنح الطرف الآخر شعوراً أقل بالرضا من التنازل الذي يسعى بجد من أجل الحصول عليه .
- دع الطرف الآخر يقدم التنازل الأول :
خاصة في المسائل المهمة. قد يمكنك أن تكون البادئ بتقديم التنازلات الصغيرة. و تذكر : أن تكون الأخير أفضل من أن تكون البادئ ؛ فكلما انتظر الطرف الآخر، سوف يقدر التنازل الذي تقدمه .
- لا تدخل في مباراة تنازلات، و لا تقسم الأمور إلى نصفين :
لأنك أصبحت معروفاً بأنك ممن يقسمون الأمور إلى نصفين، فسوف يعرف الناس في أي موضع بالضبط يصرحون بطلباتهم .
- إذا لم تستطيع الحصول على تنازل :
فلتفعل أقصى ما لديك للحصول على وعد من شريكك في المفاوضات .
- لا تقبل أن يقول لك الطرف الآخر :
” معذرة، لا استطيع التنازل في هذا المبدأ ” ؛ فمثل هذه المبادئ التي لا يمكن التنازل فيها غالباً ما لا يكون لها أي أساس، و مهمتك هي اختبار قيمة هذا المبدأ .
- احرص دائماً على طرح هذا السؤال :
” إلى أي مدى يقربنا هذا التنازل إلى الوصول إلى اتفاق ؟ “. فإن لم تكن الإجابة وافية، لا تعرض التنازل .
- إذا لم تلقى تنازلاتك قبولاً فلتقم بسحبها :
و لا تسمح لأي شخص كان بأن يقبل جزءاً من صفقة ينطوي على تنازل و يرفض الأجزاء الأخرى. فإذا لم تقبل صفقتك بالكامل، عُد إلى موقعك السابق و أعد المحاولة .
